Руководитель отдела продаж — одна из ключевых должностей в компании. Добросовестное выполнение обязанностей позволяет найти и вести клиентскую базу, приносящую стабильный доход. Не все кандидаты одинаково хороши в заданном направлении. Собственники бизнеса задаются вопросом о том, как найти начальника продаж. В этом процессе учитываются все факторы, от опыта работы до грамотного руководства командой менеджеров.
Найти квалифицированного руководителя отдела продаж — задача непростая, даже несмотря на обилие резюме на специализированных сайтах. Многие кандидаты заявляют о солидном опыте работы, однако на практике у значительной части отсутствуют базовые компетенции, необходимые для этой должности. Речь идет о владении техниками продаж, способности разрабатывать стратегические и тактические планы, обучать сотрудников, а также анализировать данные с использованием CRM-систем.
Для HR-специалиста, впервые занимающегося поиском РОПа, первостепенной задачей становится формирование четкого профиля идеального кандидата. Не менее важно заранее определить оптимальные каналы поиска: использование профессиональных связей и рекомендаций, мониторинг тематических сообществ или анализ предложений на job-порталах.
Когда подходящая кандидатура найдена и приглашена на интервью, особое внимание следует уделить трем аспектам. Первый — внешний вид соискателя, который должен соответствовать корпоративным стандартам. Второй — грамотность и структурированность речи. Третий, наиболее значимый, — содержательность и глубина ответов на вопросы, позволяющие оценить реальный уровень экспертизы претендента.
Такой многоуровневый подход к подбору значительно повышает шансы найти действительно сильного специалиста, способного вывести продажи на новый уровень.
Хороший «продажник» должен располагать к себе. Это важное качество, так как ему необходимо находить точки соприкосновения с новыми клиентами, вести базу действующих, а также взаимодействовать в коллективе. Следует внимательно оценивать, о чем спрашивает кандидат, интересны ли ему условия работы, устройство отдела продаж на настоящее время. Заинтересованность со стороны человека говорит о том, что он ищет перспективную работу на долгий срок, надеется на взаимовыгодные отношения с работодателем. Если соискателю нечего рассказать, он не проявляет инициативы в разговоре, то, скорее всего, пришел исполнитель, но не руководитель. А умение выстраивать рабочие отношения в коллективе и создавать комфортный психологический климат, относится к важным навыкам руководителя не только в продажах. Необходимо находить точки соприкосновения с подчиненными.
Где искать руководителя отдела продаж
Перед HR-менеджером стоит сложная задача – найти РОПа. Сотрудник приносит компании прибыль при условии качественного выполнения обязанностей по расширению клиентской базы. Человек должен досконально знать технику продаж, обладать переговорными навыками и опытом работы, как с «открытыми», так и «скрытыми» возражениями.
Возможностей поискать РОПа много. Это биржи труда, сайты, профессиональные сообщества. Половина работодателей из крупных компаний предпочитает назначать сотрудников на должность из собственного наемного персонала. Причины могут быть разными. Например, недоверие к известным сайтам по поиску работы и тем кандидатам, которые приходят на собеседование. Один из реальных способов поиска – обращение к коллегам, друзьям, знакомым. Это сделать легко, достаточно спросить о наличии кандидатов. По рекомендациям охотно трудоустраивают, так как считают, что человек будет хорошо работать.
Трудности поиска РОПа на рынке труда
Обычно входящий трафик кандидатов интенсивный. Иногда кажется, что процесс устройства на работу не займет много времени у обеих сторон: работодателя и кандидата. Но это не так. Вопрос о том, как найти начальника отдела продаж, быстро не решается, так как необходимо принять на работу того, кто умеет продавать и вести клиента. Начальник отдела должен:
- уметь продать, создавать у клиента желание приобрести товар, продукцию в конкретной компании;
- показывать результаты в качестве управленца.
На практике, совмещение управленческого опыта с навыками продаж, присутствует не у всех потенциальных сотрудников. Для минимизации возникающих сложностей необходимо грамотно составить описание вакансии с сопроводительным письмом. Компанию выгодно презентуют, раскрывают ее ценность на рынке труда, обозначают бонусы для новых сотрудников. После этого размещают на профильных ресурсах. Но надеяться только на холодные отклики не стоит. При нахождении кандидатов с релевантным опытом работы и соответствующих профилю должностных обязанностей, проводится телефонное интервью.
В ходе беседы необходимо выяснить несколько важных моментов, которые помогут составить полное представление о соискателе. В первую очередь стоит узнать причины ухода с предыдущего места работы — это даст понимание мотивации человека. Не менее важным является обсуждение финансовых ожиданий кандидата, а также его профессиональных достижений на прежних должностях.
Особое внимание следует уделить управленческому опыту претендента, если таковой имеется. Параллельно нужно выяснить его пожелания к будущей работе и приоритеты при поиске нового места. Практическим моментом станет обсуждение готовности к командировкам — принципиально важно понять, согласен ли человек с таким форматом работы. Завершающим штрихом станет вопрос о наличии рекомендаций с предыдущих мест работы, которые могут подтвердить компетентность и надежность кандидата.
После разговора полученная информация соотносится с требованиями, изложенными работодателем к потенциальным сотрудникам компании. При принятии положительного решения человек приглашается на собеседование и с этого момента начинается поиск РОПА.
Первичный отбор релевантных кандидатов
Релевантный опыт работы означает наличие у кандидата навыков и личных качеств, которые необходимы компании и обязательно должны быть зафиксированы в описании вакансии. Прежде всего, это в интересах самих HR-менеджеров, которые смогут отсеять неподходящих граждан и не терять время на их собеседования.
Преимущество кандидата с релевантным опытом работы состоит в том, что он понимает, в чем состоят обязанности. Он имеет представление о функциях, сферах деятельности, потенциальных обязанностях, уровне заработной платы, ценности сотрудника на рынке труда.
Но в некоторых случаях релевантный опыт работы не означает эффективного ее выполнения. Поэтому работодатель выбирает среди кандидатур, прошедших первое собеседование. Критерии отбора разные, все зависит от корпоративной политики организации. По общему правилу, не берут на работу соискателей, которые не обладают:
- достаточным опытом работы;
- развитыми коммуникативными навыками.
В частных случаях работодателя интересует семейное положение соискателя. При спорности вопроса, это является основанием, как приема на работу, так и отказа. Критерии трудоустройства опытных сотрудников, выбор одного из них на должность в разных организациях отличаются друг от друга.
Собеседование с кандидатом на должность руководителя отдела продаж
Беседа сотрудника кадров и соискателя требует организованности и собранности от обеих сторон. В задачу HR-менеджера входит презентация компании, ее сильных сторон, доскональное объяснение условий работы. От кандидата необходима внимательность и заинтересованность, инициатива в разумных пределах. Не всегда компания ограничивается одним собеседованием. И это считается нормой, учитывая, что поиск проводится на руководящую должность. Первый этап — беседа с специалистом службы кадров. Второй — с заместителями собственника бизнеса.
Иногда, чтобы найти начальника отдела продаж, проводят групповое собеседование. Этот вариант похож на аттестацию будущего сотрудника. Перед кандидатами ставится задача, которая решается индивидуально каждым из них. По результатам работодатель оценивает уровень компетенции соискателей. На практике, не все соглашаются на такой формат беседы. Не проходят испытания соискатели со средним уровнем знаний техники продаж и небольшим опытом руководящей работы.
Тщательный и вдумчивый отбор кандидатов на должность позволит компании взять в штат профессионала, который сможет увеличить прибыль и организовать отдел продаж. Недостаточно просматривать резюме, необходимо его анализировать.
Выбрать руководителя отдела продаж и заключить с ним договор в интересах всей фирмы – важная и непростая задача. Грамотный сотрудник будет выгодным приобретением, а также результатом слаженной и плодотворной работы службы кадров. Нельзя забывать о его мотивации, а также о выполнении обещаний, которые презентовали на собеседовании. Это важный пункт, о котором представители компании иногда забывают. По факту возникают черные списки работодателей и негативные отзывы не обходят стороной даже крупные компании. При собеседовании от кандидата на работу требуют правдивой информации. То же самое касается и работодателей, предлагающих работу и озвучивающих ее условия.
